Как построить свой бизнес, участвуя в электронных торгах?

Торговые процедуры, которые проходят на электронных площадках, могут закрыть до 80–90% портфеля заказов для компаний, работающих на b2b-рынке. Сегодня всё больше крупных частных корпораций осознают плюсы автоматизации закупок необходимых товаров и услуг при помощи электронных торгов. От государственных же компаний законодательство напрямую требует переводить закупки в электронную форму. О том, как малому и среднему бизнесу использовать электронные торговые площадки (ЭТП) с выгодой, рассказывает коммерческий директор центра электронных торгов B2B-Center Андрей Бойко.

— В каких случаях выгодно использовать ЭТП?

 — Использование ЭТП выгодно для тех поставщиков, кто думает об эффективном использовании своих ресурсов. К сожалению, в нашей стране большинство предпринимателей пытается заключить один контракт с максимальной маржой и остановиться на этом. ЭТП подходит для тех, кто готов выиграть несколько контрактов с меньшей доходностью, но равномерно загрузить производство и обеспечить себя работой.

— Сложно ли зарегистрироваться на электронной площадке?

 — Ведущие площадки прикладывают максимальные усилия, чтобы упростить и ускорить регистрацию. Большинство данных заполняется автоматически, дублировать их нет необходимости. После этого компания проходит модерацию и получает доступ к площадке. Проверка осуществляется в течении одного дня, но на практике она занимает полчаса-час. Модерация необходима для того, чтобы обеспечивать чистоту и надежность клиентской базы.

Могу посоветовать представителям малого бизнеса заранее регистрироваться на ЭТП — это абсолютно бесплатно. После этого они смогут отслеживать интересующие их закупки.

— Как работать на ЭТП?

 — В любом бизнесе на первом этапе необходимо определиться с портретом потенциальных клиентов. Например, если вы поставляете офисную бумагу, то подходящие потребители — это крупные компании, которые работают в вашем регионе. Много средств на бумагу тратят госкомпании.

После того как вы определились с целевой аудиторией, необходимо найти эти компании на ЭТП. Зарегистрироваться и проанализировать закупки, которые они проводят. Это позволит узнать требования к поставщикам, типичные ошибки ваших конкурентов, заявки которых отклонили по той или иной причине.

Затем стоит попробовать силы на процедуре, которая не потребует от вас слишком много ресурсов для подготовки заявки, а затем оценить результаты и действовать дальше.
Иногда заказчики совместно с ЭТП устраивают специальные акции для новых поставщиков: предоставляют им бесплатный доступ или льготные условия участия в электронных торговых процедурах. Есть специальные тарифы и у самих площадок. Например, на B2B-Center первые полгода с новым заказчиком поставщик может работать бесплатно. Кроме того, у нас есть тариф «Малая закупка», который дает возможность участвовать в процедурах с объявленной начальной ценой до 600 тысяч рублей. Стоимость таких тарифов вполне доступна для субъектов МСП. Эти вопросы также можно заранее уточнить у оператора ЭТП.

Подробнее о работе на ЭТП предприниматели Калининградской области смогут узнать на бесплатном практикуме для поставщиков «Эффективная работа на электронных торговых площадках», который пройдет 26 ноября 2016 года в гостинице «Калининград».

— Какие преференции существуют для малого бизнеса?

 — Наше правительство приняло меры, которые призваны поддержать МСП через сферу закупок. В рамках закупок госкомпаний этот вопрос регулирует постановление правительства РФ от 11 декабря 2014 г. N 1352.

Согласно документу, размер обеспечения заявки для малого и среднего бизнеса не может превышать 2% от начальной (максимальной) цены договора, а обеспечение исполнения договора — 5%, если договором не предусмотрена выплата аванса. Это сделано для того, чтобы МСП изымали меньше денег из оборота в связи с участием в закупках. Ограничен и максимальный срок оплаты поставленных товаров — не более 30 дней.

При этом далеко не все заказчики требуют обеспечение заявок. По нашему опыту, коммерческие заказчики практически не используют обеспечение контрактов и заявок участников, как и часть государственных компаний.

— Есть ли издержки участия в торгах?

 — Электронные закупки наоборот сокращают издержки поставщиков. Они избавляют их от затрат на оформление и доставку бумажной документации, командировки и другие расходы, связанные с участием в торговых процедурах.

Многие заказчики не требуют обеспечения заявок или исполнения контрактов в небольших и не имеющих стратегическое значение закупках. Кроме того, процедуры на небольшие суммы проходят в упрощенной форме. Некоторые заказчики даже оплачивают за своих поставщиков услуги ЭТП. Как я говорил выше, существует и другие возможности бесплатного или льготного участия.

— Можно ли найти альтернативы торгам на электронной площадке?

 — В интернете существуют «доски объявлений», которые работают по аналогии с сервисами частных объявлений «куплю-продам». На них проходят простые закупки стандартной продукции. Например, на B2B-Center работает «Каталог товаров и услуг». Любая компания может разместить в нем номенклатуру своих товаров либо объявить о закупках стандартной продукции. Сама торговая процедура максимально упрощена. Поэтому представители малого бизнеса могут бесплатно зарегистрироваться на таких сервисах, посмотреть, как они работают, загрузить информацию о своих товарах и узнать уровень спроса на них. Особенно полезно для тех компаний, у которых нет собственного интернет-сайта.

Подробнее о практикуме:

Открытый практикум для поставщиков: «Эффективная работа на электронных торговых площадках».
Дата: 26 ноября 2015 г.
Место: гостиница «Калининград» (г. Калининград, Ленинский пр-т, д. 81). Практикум будет интересен директорам по продажам, коммерческим директорам и руководителям компаний, а также сотрудникам отделов, заинтересованным в расширении рынка сбыта, привлечении новых клиентов и формировании правильного подхода к участию в электронных закупках.
Участие бесплатное, по предварительной регистрации. Регистрация онлайн.

Дополнительная информация по телефону 8-800-555-85-19 (доб. 7215, 7328) или по e-mail: event@b2b-center.ru.